【中國安防展覽網 訪談】廣州市益泰電子廠是一家專門致力于“奧林”系列智能家居防盜報警系統、汽車防盜系統、摩托車防盜系統、汽車倒車雷達防撞系統的開發、生產及推廣的專業化企業。多年來，益泰電子秉承“精益求精”的專業精神不斷研發出具有自身技術核心及適應國內外市場趨勢的產品，并擁有多項獲國家批準的。總經理丁國強表示，產品穩定性和可靠性是一直重視的環節，注重專業度，做安全守護專家。

        由國外到國內 

         廣州市益泰電子廠成立于93年，剛開始做起來的時候是一家很小的公司，兩年以后公司的人員就發展到了五六十人。初的時候，由于對國內市場的估計判斷不是很準確，沒有想到國內的安防市場會發展得這么快，所以公司的重點一直放在國外市場。談到這一點，丁總毫不回避，“開始的時候，對國內市場估計不足，所以造成現在在國內市場產品影響力不是很大。”“但是從98年開始，我們也感覺到國內市場會有一個大的增長，就開始做國內的一些市場，比如說汽車那一塊，我們在國內就投的力度比較大。家防這一塊兒，我們的市場每年都在增長，尤其在近三年來應該說每年都做到了一個100%左右，也就是每年都能夠翻一番吧，大概就是這樣一個情況。”

         公司一開始做國外市場是以汽車的報警系統為主，也兼顧一些家用的報警產品。實際上，在家用報警系列里面，益泰電子在國內可以說是做得早的。“因為當時以色列的一個客戶，他跟我們提到了需要這樣一個產品，鑒于國內還有廣州的治安情況，客戶提到這樣的一個概念的產品時，我們就馬上就想到這樣的產品在廣州在國內應該也是會有銷售的前景的。所以從那個時候開始，我們就開始做家用的報警市場”。當時益泰的家防產品主要市場是在廣東這一帶，現在在廣東地區的家用報警市場占有了50%以上的份額。

        “98年之后開始注意國內市場，但是當時我們的精力主要放在國外，汽車基本上是一種被動的銷售，就是說客戶找上門來了，我們可以給他貨，但是我們自己呢，就是沒有主動的去拓展國內市場。當時是90%的產品都是外銷，現在我們海外和國內的比例大概做到了半對半吧。” 

         注重專業度做安全守護專家

        “我們一直以來都認為安防產品重要的是穩定性和可靠性。”丁總說，“本身這個產品是涉及到家庭財產和人身安全不受非法侵害的東西，如果說穩定性和可靠性做不好就把產品銷售出去的話就是一種不負責任。我們從做家防這個行業以來，就一直把品質當做我們企業生存的根本。我們自己在企業內部談也是想做安全守護專家，一切都是是圍繞這個來的。”

         現在市場上報警器類的產品，品牌太多，參差不齊，就連這個行業里的人都難數的清楚，其原因就在于這個行業的門檻不是很高，有個十幾、二十萬塊錢，幾個人，就可以貼一個牌子來做，以低價格去沖擊這個市場。當時益泰也看到了這一點，也曾經有人提過用低價格來走市場，“但是如果說把價格降低的話，成本肯定要降下來，成本要降下來的話，那品質又不能保證。所以我們經過考慮，還是把我們的產品定位成一個中的產品，主要是要保證品質”，所以從一開始益泰就堅持品質上一定要保證，這是點；第二點，在外觀和工藝方面，益泰從來不用公模，公司的所有產品從模具到電路到所有的軟件、硬件都是公司自己研發出來的，因此在益泰電子廠技術人員的比例大概占到30%，這也可能就是為什么公司的產品能夠得到客戶認可的一個原因吧。“在行業里面，公認我們產品的穩定性還是不錯的”，丁總自豪的說。 

         “專業這一塊，我們公司的技術人員能占到30%的比例，在我們這樣的生產型企業，這個比例已經是差不多是高的了。為什么要這樣做呢，也就是為了突顯一個專業，而且我們的技術人員，都是經過千挑萬選，或者說有一個嚴格試用的過程，如果我們覺得他不適應這個崗位，就會盡快的把他調離。”“我們也有一些國外的合作伙伴，比如在歐洲、以色列、美國當地的那些客戶，實際他們也很專業，他們會及時的把上的一些新的技術，包括新的技術趨勢或者說產品發展趨勢告訴我們，這樣我們就可以趕上新的發展趨勢，這也是我們的特色之一吧”。

        公司的產品從一開始就定位于中市場，現在的銷售狀況是如何呢？談到這一點，丁總說，“目前的銷售狀況來說的，應該說是已經達到了我們預期的目標。”“因為有一點，就是真正需要家庭防盜報警產品的，他有這個意識，他也會覺得這個產品的可靠性和穩定性是重要的，所以說他也不會在乎貴了一百兩百塊錢；如果他沒有這個意識，再便宜給他他也是不需要的。”

        益泰的專業，還在于一直以來專業做安防方面的產品，當然中間他們也有機會做別的，但公司并沒有去做，十幾年來一直沒有改變過。在今后會怎樣呢？“我一直認為中國經濟發展的速度，使得家用報警系統應該說有一個很大的空間。像歐美那些發達國家應該有80%以上的家庭都在使用這個系統，而在我們中國，使用這個家用系統的家庭比例還很少，很少就說明它還有很大的上升空間，還有很大的市場潛力，所以我們還是考慮會把產品做得更專業，更能夠滿足不同的家庭的需求，應該說是向縱深發展。” 

         人性化設計突顯產品特色

        “所有的產品都是自己去研發，這在行業里面也有一個公認，就是我們的產品是有特色的，至少我們的產品是跟別人不同的。”

        現在有很多家用報警系統的，其產品外觀做的很粗糙，外形也不是很美觀，這樣的一個產品，放到客戶家里，和環境也不是很協調。益泰的產品，不管從外觀的美觀角度還是從外觀的工藝上來說，都給人一種很精致很的感覺，是一個真正能擺的出來的產品。此外，益泰的產品都把體積做得盡量的小，做得比較精致。“可以說在這個行業里面，我們的紅外探頭跟報警主機，都是做得小巧精致的，但是在功能上面并不比其它的做的大的要弱。”“如果說消費者買一個報警器放在家里，他覺得它的外觀很難看，不能擺出來只能藏起來的話，我覺得這樣一個產品，至少不是我們所能接受的。”“比如我們那個小紅外，我們可以把它做成很小的，大概能做到5、6公分大小的樣子，至少要比其它的品種要小很多了，如果看面積的話要小一半，要看體積的話，只有其它的四分之一了。” 

         消費者的口碑才是好的品牌

         在產品塑造上也好，市場推廣上也好，丁總認為產品好了，品質有保證了，就自然的就什么都會好。“我們也知道在品牌塑造方面呢，它有幾種方式，一個就是用那種大力的宣傳推廣，但是用那種宣傳推廣的方式，你產品的質量不跟上去的話，我覺得那種品牌它比較虛，不是很實在。”“品牌需要沉淀和積累，所以我們是腳踏實地的，先把產品做好，我們認為真正的品牌應該是在消費者的心目中和口碑里。”“消費者的口碑是好的品牌，如果說大家用過這上產品的人都說好的話，那他就是一個好的品牌；如果說完全靠宣傳推廣廣告，而后續的產品質量、服務跟不上，我覺得這個品牌，它就有一個風險，我們是避免了這個風險的。” 

         以專業、可靠性和穩定性來吸引用戶 

         談到公司的銷售策略，丁總說，“實際上我們在國內整個的銷售策略，還是象前面講到的，就是以它的專業、可靠性和穩定性來吸引客戶。”“當然產品是一個方面，還有一個就是企業的服務，服務也很重要，現在很多商家，比如說他們原來做別的產品的，他們主動找到我們可能就是因為不僅僅我們的產品質量還有我們的服務他們是很滿意的。”丁總要求公司所有的人員有四句話，就是“三人同行、事必躬行、雷厲風行、制造流行”，這也是對企業的一個整體要求。“三人同行”就是說三人行必有我師，謙虛的品格永遠是團隊默契的一個催化劑。丁總特別強調說，“我們這里所講的團隊，不僅僅是指我們的廠里的人員，我們是把所有的代理商、經銷商都視同我們的團隊，大家是一家人”；“事必躬行”是主張用成效說話，就是說什么事情都要去親力親為，這個是樹立起員工的一個高度責任心；“雷厲風行”是指現在的市場競爭很激烈，信息的發展傳播很快，拖拖拉拉會失掉很多機會，所以公司講求辦事情要迅捷，不拖泥帶水；“制造流行”就是公司的產品，公司的服務，應該要有特色，要有新意，這一點，丁總說，“可以說一直是別人模仿我們，我們從來沒有模仿過別人。”

         益泰網絡的模式是代理跟經銷的網絡都有，包括跟工程商建立一些合作關系，這些都有的。“實際上代理商，我們分成幾塊兒，有一般代理，核心代理，還有經銷商和一些工程商。大一些的工程商可能要求會比較多一點，可能就直接跟我們合作，小一些的工程商呢，可能就直接到代理那邊去做了。核心代理，就是說做的很不錯的，做的很有實力的商家我們會給他一個比較大的區域做核心代理，核心代理設定以后，我們還是有業務人員長期的在那邊跟他協作，跟他配合。”

        關于市場的網絡拓展，丁總認為很簡單，他把這歸結為兩句話，就是“資源是企業的根本”和“品質是企業的生命”。“我們的資源定位，它和那個資源是企業的有形資產、無形資產，還有每一個員工不同，它包含的更廣，就是我們所有的商家客戶，都是我們的資源，是我們企業生存的根本；還有‘品質是企業的生命’，這個我想很好理解，但是實際上，如果真正的做到了這兩點，真正的把商家當成你的資源，當成你的根本，去維護它、去協助它發展的話，再加上你有品質好的產品，市場渠道的拓展不是問題，我們有很多就是客戶找上來主動跟我們合作。”“所以我們感覺到市場渠道的拓展啊，市場渠道的建設啊，可以說沒有遇到什么太大的阻力。” 

        “我們下一步就是更好的為商家服務，只有我們把服務的工作做好了，商家才能全心的去投入一個市場，實際上作為廠家和商家來說的話，就好象是打仗一樣的，商家是在前線呢，而我們主要把后勤保障工作都做好了，銷量自然也會上去的。” 

        加強技術占領海外市場

         公司從93年成立就做海外市場，但是97年奧林品牌才次真正進入市場，是為什么呢？“實際上，那個時候的出口，當時是我們自己沒有走出去，主要是依靠一些外貿公司、代理公司這樣來做，后來我們就主動的到國外去尋找市場。97年的時候我們參加了幾個上的象美國的拉斯維加斯、德國的柏林等一些安防行業里的展會，還有廣州的廣交會，廣交會是一個很好的窗口，結識了很多國外的客戶。”

        對于以后海外市場的發展，丁總說，“海外這一塊兒呢，我們還是想在我們的技術方面提高一些。”“說實話，目前國內的安防行業的技術實力跟國外的先進技術比起來還是有差距的。我們現也跟國外的一些技術性的研發公司建立了一種合作關系，還有跟我們的一些在國外的合作伙伴達成了一些共識，就是技術方面的一個提升。”丁總坦誠的說，公司的產品在國外還只能算是在低端的市場做，但是公司的目標是進入國外的象歐美發達國家的一個中市場，要進入國外的中市場的話，首先要突破的就是技術，這也是我們將來幾年在國外市場的一個重點的目標。“因為在國外有很多象以色列、美國、德國那邊，我們的銷售的網絡渠道已經有了，但是因為產品的一些技術方面的滯后，我不回避現在還是在國外的一個低端市場，我們還是想做到一個中市場去。”

        在地區拓展方面，益泰在歐美等發達國家跟一些大型的安防銷售商建立了合作。以色列市場比較特別，“我們在以色列找到一個代理，他是以‘益泰’電子的名義開拓以色列的市場“，下一步，益泰在北美和中東那邊花的力氣相對來說會大一些，因為歐美那邊的渠道基本上已經建立起來了。 

         一如繼往的堅持

         企業的發展和壯大，文化也是很重要的一個因素，益泰公司也不例外，公司歷來比較重視企業文化，在99年的時候就已經建立了一個比較完善的企業文化的概念。公司企業文化的核心是“團隊，效率、發展”，同時公司倡導“主動、務實、、進取”的精神。

        “不管安防行業怎么發展，競爭如何激烈，我覺得品質和技術是重要的，品質要好，報警產品的話，穩定性和可靠性重要，如果你誤報和漏報的話是很難贏得客戶的稱贊的。”丁總告訴記者，實際誤報和漏報也不是很難解決的，只要在材料的選擇上選取質量好的，這一點就有很大的保證。選材質不好的，價格是偏宜，可能品質就不能保證了。安防行業里有很多小企業一夜之間冒出來了，過了幾夜又消失了，是什么原因，就是這個原因，所以想做好的話，品質一定是要保證的。這一點一直是益泰多年堅持的——專業性和可靠性。