廣州德生和深圳明華這兩家當年曾經響當當的公司，而今已經和智能卡行業發展的主流漸行漸遠了。應該說和那些已經消沉了的公司相比，比如：東江、蘇博泰克、卡斯特、華民、科瑞奇等，它們能夠生存下來也屬不易。這兩家公司運營風格不盡相同，但是在中國智能卡市場上一路走下來二者目前的境況頗有些類似，都是在某一個小領域有些生意。在一些前沿或者主流的市場里鮮見二者的身影，而且被廣泛認為技術實力欠佳。

    實際上每個公司都有各自的優缺點，作為局外人看到的永遠只能是表象，其中的觀點和論斷難免偏頗，都是一家之言，權且當作大家茶余飯后的談資吧。

    從發展來看，明華從磁卡起家，然后和Atmel進行緊密合作，憑借強大的市場觸角，深得Atmel的器重。當時Atmel的88SC系列邏輯加密卡能夠和西門子的SLE44系列邏輯加密卡在中國的市場分庭抗禮，主要得益于明華的大力推廣。所以從產品種類、產品價格、貨款賬期，Atmel對明華都是的支持。在很多項目中，都有明華的參與，而且*也很高。

   再看廣州德生金卡，當時的合作伙伴是西門子，德生是SLE系列邏輯加密卡的主要銷售商。雖然在當時德生的觸角遠沒有明華多，不過因為西門子自身也希望培植一個本地的旗手可以和Atmel產品進行競爭。在當時眾多的卡商中，德生也算得上*的。

   也許是市場太好了，兩家公司初期都沒有投入太多研發力量在CPU卡的開發上。而當時握奇公司的TimeCOS1.0已經問世，但是因為非電信市場（當時電信市場的SIM卡都是外商壟斷的，國內的企業根本不能插足）需求較弱，CPU卡還處在曲高和寡的悲催境地。

   應該說，在邏輯加密卡時代，明華和德生還是如魚得水的。雖然明華的業務員也有“炒單”的行為，但是總體看在市場上其地位還是不可動搖的。

   但是到了CPU卡時代，兩家公司的劣勢漸漸顯露。

    其實德生后來也曾經投入力量進行CPU卡的開發，在98年前后，德生先后成立北京德生恒信、深圳德利興，收購華計金卡，入資北京握奇。算是德生當時的劉總在智能卡的COS開發、讀卡器、消費終端設備、卡片發行打印設備領域進行的為全面的布局。可惜后選擇銷售握奇的CPU卡，從而弱化了自己的COS開發能力。多年后再進行沙盤推演的時候，大家都很是唏噓。在COS開發方面一直是德生的軟肋。很長一段時間以來德生在CPU卡市場上難有起色，直到以芯片商為主導的社保卡市場打開之后，德生憑借芯片商提供的已經嵌入了社保COS的CPU卡，才在社保卡領域再次占據了一定的*。從市場方面來看，德生在CPU卡市場失勢的那段日子里，靠的就是京滬蓉“二敏一娟”三位女將，即便是現在也是其中的“一敏”在主推德生的社保卡業務并張羅資質認證的相關事宜。

    同樣明華也投資在北京成立了研究院，開發COS。但是今天明華除了在U-key市場上占有一定份額，在其他CPU卡市場上乏善可陳。當然在讀卡器終端市場上也有些份額。如果說德生是因為沒有自己的COS核心產品，從而在市場上處處被動，那么明華有自己的COS，為什么沒有能夠成為CPU卡時代的主流廠商呢？有時大家也經常談論這個話題，終覺得問題可能出在明華的營銷體系。明華本部在深圳，下設的分公司及辦事處與總部之間多為松散的合作關系，并且自負盈虧。所以結果是明華各地的市場銷售跟單都很賣力，因為掙到的都是自己的真金白銀。但是在產品選擇上，他們可以賣總部的產品，也可以賣別人的產品，而有的時候還會“炒單”，也就是把合同轉手給競爭對手，從中收取提成，這在整個行業里也算不得什么秘密；另外還有一點，這種松散的結構也使得總部的產品開發與定位很難和下設機構的利益更好地匹配結合，造成總部層面的布局很難在各地得到有效實施，有點“政令不出中心”的味道，很難形成公司統一的市場戰略。雖然后來明華總部曾經有過收回下設機構權力進行集中管理的舉措，但是終表現出的收效并不明顯。當然，從另一個角度看，明華可以說是中國智能卡行業的MBA商學院。因為明華培養了很多智能卡行業的小老板和大老板。包括現在較有名氣的一家讀卡器廠商以及致力于電子政務安全的Ukey廠商，核心人員都是明華出來的，還有很多很多經營著中小規模公司的小老板，也都是出自明華。他們一定是在李總身上學到了很多做生意的方法，只是不知道李總對此如何看待？

   如果要概括的話，對于明華和德生給我們的啟示可能是：“核心技術、整體戰略、統一布局”吧。

   當然，還是那句話“子非魚，安知魚之樂”，這些都是談資而已。正所謂“古今多少事，都付笑談中”。