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設計師與市場銷售必看:如何向客戶介紹智能家居?

2017年08月11日 13:18$artinfo.Reprint點擊量:2374

  每個人的表達方式各有不同,目的各有差異,我大致總結為三種:
 
  *種,使用大量zui前沿、zui不常用的“新名詞”,聽起來云里霧里,感覺似懂非懂,沒有實際案例,只有高妙莫測的概念。當然,或許講話者的認知太高深,與聽者的知識體系相去甚遠;又或許,他的目的就是為了讓聽者迷惑,從而認為他很高大上,進而產生自卑,然后開始“崇拜”......。一般這種情況,他的目的很明確:索取你的時間或金錢。
 
  第二種,從頭到尾用zui平易近人的語言表達每一個觀點,甚至可以根據聽者的反應,判斷其知識結構,調整語言表達方式,即便必須使用“專業名詞”或“新名詞”,他也會選擇zui恰如其分的類比,跟隨他的類比,*可以一通百通。他的目的是讓聽者*理解他表達的思想。這是所謂的“深入淺出”。
 
  第三種,他只會用自己的知識結構、語言體系、表達方式、思維邏輯來表述每一個案例、實事、概念,尤其是在某個相對專業的領域,會頻繁使用自己常用的專業名詞。當然,他的目標同樣是被人理解,但由于理解能力的不同,或許可以理解,或許一知半解,或許反而更糊涂了。
 
  大多數人在講話的時候通常會是第三種——自說自話;但聽話的時候,一定都會喜歡第二種——通俗易懂;表面看起來好像沒有人情愿做*種——不明覺厲,但或多或少、不知不覺地都在做,被人“崇拜”的感覺通常很爽。
 
  回到智能家居,這個行業依然在起步階段,大眾都還在懵懵懂懂中,所以的溝通方式必然是“深入淺出”。作為設計師應該:
 
  首先,別妄想當“磚家”,客戶一定不弱智,而且,他需要的不是專家,是解決問題的“助手”。
 
  然后,克制使用專業名詞,聽不懂等于白說。過多地使用專業名詞,聽者需要反應時間,會錯過后面的語句,也許那才是zui重要的內容。
 
  再然后,多舉例。發現并使用生活中的實用場景和應用,以及經常被使用的工具等等。
 
  zui后,多利用圖片、視頻、樣品、展箱、展廳等工具,比任何表達都。
 
  總之,有能力讓客戶喜歡與你交流,看懂并喜歡你為他專門定制的方案,進而不斷有問題提出,才能逐漸贏得客戶的信任。
 
  來看看如下的問題,你是怎么做的:
 
  1、談到燈光,你經常使用“光源”還是“燈泡”?
 
  2、當客戶問到中控的作用是什么,你會怎么回答?你會舉例嗎?
 
  3、智能家居系統的溫度控制相比普通空調面板,除操作手段更多種之外,功能上的優勢你怎么表達?
 
  4、安裝在墻面或頂面的設備,如果顏值超高,帶著樣品去見客戶,給溝通加分是必然的。
 
  5、你的方案里如何描述一個生活場景,使用圖片這個有感官沖擊力的工具了嗎?
 
  在不被人理解的時候,不要質疑聽者的智商,應該自省自己的表達。
 
  很多人拒絕看說明書,誤以為是自己的理解能力出了問題,其實那是因為多數說明書的作者就沒想讓你讀懂!
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