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設(shè)計(jì)師與市場(chǎng)銷售必看：如何向客戶介紹智能家居？

2017年08月11日 13:18$artinfo.Reprint點(diǎn)擊量：2374

　　每個(gè)人的表達(dá)方式各有不同，目的各有差異，我大致總結(jié)為三種：
 
　　*種，使用大量zui前沿、zui不常用的“新名詞”，聽(tīng)起來(lái)云里霧里，感覺(jué)似懂非懂，沒(méi)有實(shí)際案例，只有高妙莫測(cè)的概念。當(dāng)然，或許講話者的認(rèn)知太高深，與聽(tīng)者的知識(shí)體系相去甚遠(yuǎn);又或許，他的目的就是為了讓聽(tīng)者迷惑，從而認(rèn)為他很高大上，進(jìn)而產(chǎn)生自卑，然后開(kāi)始“崇拜”......。一般這種情況，他的目的很明確：索取你的時(shí)間或金錢。
 
　　第二種，從頭到尾用zui平易近人的語(yǔ)言表達(dá)每一個(gè)觀點(diǎn)，甚至可以根據(jù)聽(tīng)者的反應(yīng)，判斷其知識(shí)結(jié)構(gòu)，調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)方式，即便必須使用“專業(yè)名詞”或“新名詞”，他也會(huì)選擇zui恰如其分的類比，跟隨他的類比，*可以一通百通。他的目的是讓聽(tīng)者*理解他表達(dá)的思想。這是所謂的“深入淺出”。
 
　　第三種，他只會(huì)用自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言體系、表達(dá)方式、思維邏輯來(lái)表述每一個(gè)案例、實(shí)事、概念，尤其是在某個(gè)相對(duì)專業(yè)的領(lǐng)域，會(huì)頻繁使用自己常用的專業(yè)名詞。當(dāng)然，他的目標(biāo)同樣是被人理解，但由于理解能力的不同，或許可以理解，或許一知半解，或許反而更糊涂了。
 
　　大多數(shù)人在講話的時(shí)候通常會(huì)是第三種——自說(shuō)自話;但聽(tīng)話的時(shí)候，一定都會(huì)喜歡第二種——通俗易懂;表面看起來(lái)好像沒(méi)有人情愿做*種——不明覺(jué)厲，但或多或少、不知不覺(jué)地都在做，被人“崇拜”的感覺(jué)通常很爽。
 
　　回到智能家居，這個(gè)行業(yè)依然在起步階段，大眾都還在懵懵懂懂中，所以的溝通方式必然是“深入淺出”。作為設(shè)計(jì)師應(yīng)該：
 
　　首先，別妄想當(dāng)“磚家”，客戶一定不弱智，而且，他需要的不是專家，是解決問(wèn)題的“助手”。
 
　　然后，克制使用專業(yè)名詞，聽(tīng)不懂等于白說(shuō)。過(guò)多地使用專業(yè)名詞，聽(tīng)者需要反應(yīng)時(shí)間，會(huì)錯(cuò)過(guò)后面的語(yǔ)句，也許那才是zui重要的內(nèi)容。
 
　　再然后，多舉例。發(fā)現(xiàn)并使用生活中的實(shí)用場(chǎng)景和應(yīng)用，以及經(jīng)常被使用的工具等等。
 
　　zui后，多利用圖片、視頻、樣品、展箱、展廳等工具，比任何表達(dá)都。
 
　　總之，有能力讓客戶喜歡與你交流，看懂并喜歡你為他專門定制的方案，進(jìn)而不斷有問(wèn)題提出，才能逐漸贏得客戶的信任。
 
　　來(lái)看看如下的問(wèn)題，你是怎么做的：
 
　　1、談到燈光，你經(jīng)常使用“光源”還是“燈泡”?
 
　　2、當(dāng)客戶問(wèn)到中控的作用是什么，你會(huì)怎么回答?你會(huì)舉例嗎?
 
　　3、智能家居系統(tǒng)的溫度控制相比普通空調(diào)面板，除操作手段更多種之外，功能上的優(yōu)勢(shì)你怎么表達(dá)?
 
　　4、安裝在墻面或頂面的設(shè)備，如果顏值超高，帶著樣品去見(jiàn)客戶，給溝通加分是必然的。
 
　　5、你的方案里如何描述一個(gè)生活場(chǎng)景，使用圖片這個(gè)有感官?zèng)_擊力的工具了嗎?
 
　　在不被人理解的時(shí)候，不要質(zhì)疑聽(tīng)者的智商，應(yīng)該自省自己的表達(dá)。
 
　　很多人拒絕看說(shuō)明書，誤以為是自己的理解能力出了問(wèn)題，其實(shí)那是因?yàn)槎鄶?shù)說(shuō)明書的作者就沒(méi)想讓你讀懂!
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