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　　1.業(yè)務(wù)流程特殊，未來發(fā)展方向是專業(yè)化、數(shù)據(jù)化
 

　　不同于消費級無人機或植保無人機，警用無人機由于特殊性，需要根據(jù)不同的場景配置不同的性能，很難進(jìn)行提前的整機大批量生產(chǎn)。此外，由于客戶多為公安局等政府部門，多采用招標(biāo)模式完成采購。未來行業(yè)的發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化，由硬件盈利轉(zhuǎn)向服務(wù)盈利，無人機公司不僅僅提供無人機，還應(yīng)提供一整套解決方案和完善的售后服務(wù)。
 

　　2.投資策略
 

　　無人機參與者眾多。由于工業(yè)級無人機的細(xì)分領(lǐng)域之間沒有嚴(yán)格的技術(shù)壁壘，在其他細(xì)分領(lǐng)域成功的企業(yè)可以將其模式復(fù)制到警用無人機領(lǐng)域。因此我們不僅僅關(guān)注目前正在警用無人機領(lǐng)域的公司，也關(guān)注那些掌握核心技術(shù)、實力雄厚的有意向警用無人機細(xì)分領(lǐng)域滲透的公司。
 

　　1.警用無人機業(yè)內(nèi)多數(shù)供應(yīng)商不具備議價能力，未來發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化
 

　　1.1產(chǎn)業(yè)鏈分為上游研發(fā)制造，中游銷售運營，下游維修保險
 

　　警用無人機的產(chǎn)業(yè)鏈與其他類型的工業(yè)級無人機基本相同，可以分為上游研發(fā)制造，中游銷售運營，下游維修保險。
 

 

　　上游產(chǎn)業(yè)主要是無人機零部件和關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)制造。因而上游公司包括1)專業(yè)從事某一零部件及關(guān)鍵技術(shù)的開發(fā)；2)從事無人機整機的研發(fā)制造，各零部件和關(guān)鍵技術(shù)可以從專業(yè)公司購買，也可以全部進(jìn)行自主研發(fā)制造。
 

　　無人機大多數(shù)零部件如數(shù)據(jù)與視頻傳送軟件、機翼材料并非無人機特有，因而市面上存在比較成熟的供應(yīng)商，如針對數(shù)據(jù)與視頻傳送軟件，有三星、華為等公司；而無人機的核心技術(shù)或系統(tǒng)為飛控系統(tǒng)和動力系統(tǒng)，決定了無人機的平穩(wěn)性、安全性、續(xù)航能力和載重能力，可以說，只有掌握了這兩大核心技術(shù)，制造商提供的無人機才有質(zhì)量保證，也才具備核心競爭力，而單純跟風(fēng)進(jìn)入無人機行業(yè)，只是進(jìn)行簡單組裝卻沒有掌握核心技術(shù)的公司，會逐漸被淘汰出局。
 

 

　　中游產(chǎn)業(yè)主要是無人機整機的銷售和無人機相關(guān)服務(wù)的提供，包括1)無人機整機銷售；2)無人機租賃；3)提供數(shù)據(jù)采集服務(wù)；4)無人機飛手培訓(xùn)等等。目前警用無人機行業(yè)的商業(yè)模式仍以整機銷售為主，從供需來看，無人機供應(yīng)商數(shù)量較多，但需求端還未完全打開，很容易陷入價格戰(zhàn)。
 

　　下游是維修、保險等輔助保障產(chǎn)業(yè)。無人機的電池和某些易損零部件需要進(jìn)行實時維護(hù)修理，目前維修大多由無人機供應(yīng)商作為售后服務(wù)提供。且目前由于無人機技術(shù)不穩(wěn)定，炸機墜毀現(xiàn)象頻發(fā)，甚至可能傷及操作者或無辜路人，因此面向無人機行業(yè)涉及三方的保險也是促進(jìn)無人機行業(yè)發(fā)展的*保障。
 

　　1.2多采用招標(biāo)模式完成采購，采購方掌握議價權(quán)
 

　　不同于消費級無人機或植保無人機，警用無人機由于特殊性，需要根據(jù)不同的場景配置不同的性能，很難進(jìn)行提前的整機大批量生產(chǎn)。此外，由于客戶多為公安局等政府部門，多采用招標(biāo)模式完成采購。
 

　　從研發(fā)到生產(chǎn)到服務(wù)或銷售，整個流程如下：公司首先要進(jìn)行社會需求調(diào)研，進(jìn)行項目可行性研究，根據(jù)應(yīng)用場景設(shè)計相應(yīng)無人機。然后參與客戶的招標(biāo)，競標(biāo)后根據(jù)客戶需求調(diào)整或不調(diào)整原有機型的相關(guān)功能，完成本批次無人機的生產(chǎn)。適應(yīng)本需求場景的無人機生產(chǎn)完畢后，需要根據(jù)客戶的需求選擇整機銷售或提供服務(wù)模式。
 

 

 

　　根據(jù)中國采招網(wǎng)的信息，我們對2016年4月份到12月份的招標(biāo)信息進(jìn)行統(tǒng)計，總結(jié)出警用無人機的采購現(xiàn)狀如下：
 

　　(1)采購方目前多為政府單位，但呈現(xiàn)出日益多元化的趨勢
 

　　警用無人機中，根據(jù)粗略的劃分，警察或特警部門是需求多的，他們承擔(dān)著日常監(jiān)控安防、處突維穩(wěn)以及刑事案件偵破的作用，因而數(shù)量較多，甚至每個街道每個鄉(xiāng)村都會有派出所；僅次其后的是抗震防洪和消防滅火用無人機，在這兩種情境下，無人機可以實現(xiàn)很多人力無法做到的事情，效率高且安全，如進(jìn)入危險地帶拋投應(yīng)急物品或拍攝災(zāi)難現(xiàn)場傳回指揮部供其作出決策。
 

 

　　工業(yè)級無人機，尤其是警用無人機，主要的需求端，如前分析是*下的各個警種。但是也可以看出，需求端呈現(xiàn)出日益豐富的趨勢，如植物園、動物園、大型娛樂廣場等人群密集需要監(jiān)控安防的地方。
 

　　(2)單筆采購量小，具有定制化特點
 

　　警用無人機的單筆采購量較小，招標(biāo)方通常一次只會采購一臺至兩臺，且具有定制化的特點。這是因為，，由于突發(fā)事件對于時效性的要求，不同警種需要單獨配置無人機，一個地區(qū)的*批量配置無人機再在不同警種之間進(jìn)行調(diào)撥的可能性較小；第二，雖然不同警種對于無人機的部分性能具有相似的需求，比如攝影功能，但在不同應(yīng)用場景里，確實需要無人機具有定制化的特點。
 

　　此外，部分招標(biāo)方要求投標(biāo)方同時提供解決方案和配套服務(wù)。查閱眾多招標(biāo)公告，招標(biāo)方通常會對申請人做出以下要求：(1)能夠提供飛行安全培訓(xùn)和飛行操作培訓(xùn)；(2)在當(dāng)?shù)鼗蜞徥?縣)有售后服務(wù)網(wǎng)點或技術(shù)人員，承諾出現(xiàn)故障時0.5小時內(nèi)能響應(yīng)招標(biāo)人要求，4小時內(nèi)能到達(dá)現(xiàn)場解決問題。
 

　　(3)成交價格差異較大，議價權(quán)大多掌握在采購方手中
 

　　采購方發(fā)布招標(biāo)公告后，通常有多家供應(yīng)商參與招標(biāo)，而采購方會綜合價格、技術(shù)、服務(wù)等多個方面打分，進(jìn)行對比，從而確定后的供應(yīng)商，因而議價權(quán)大多掌握在招標(biāo)方手中。招標(biāo)方在招標(biāo)公告中會給出預(yù)算額，市面上現(xiàn)存的無人機公司產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但不同招標(biāo)方給出的預(yù)算額差異卻很大，低值幾萬，如云南屏邊縣給出的森林撲火多旋翼無人機預(yù)算僅為3萬元，高達(dá)百萬，如四川警察學(xué)院給出的兩臺多旋翼無人機預(yù)算總額為高達(dá)140萬元。這既說明警用無人機行業(yè)的定價彈性較大，如果掌握核心競爭力，公司可以獲取大額利潤；也說明議價權(quán)掌握在采購方手中，多數(shù)無人機公司只能被動接受報價。此外，也可以側(cè)面反應(yīng)出，警用無人機行業(yè)的亂序狀態(tài)，采購方可能并不清楚正常合理的價格區(qū)間是如何的。
 

 

　　但也有定向采購的情況，如莆田市公安局湄洲灣北岸經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)分局?jǐn)M定的供應(yīng)商是哈瓦航空技術(shù)(深圳)有限公司，長沙市岳麓區(qū)文化體育新聞出版局文物保護(hù)單位擬定的供應(yīng)商是湖南湘洲文物古建園林工程有限公司。
 

　　這說明招標(biāo)方與某供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的關(guān)系，一方面可能是某些供應(yīng)商具有品牌效應(yīng)，質(zhì)量可靠，如大疆，鷹眼科技；另一方面可能是因為供應(yīng)商有分店在招標(biāo)方所在區(qū)域，便于售后服務(wù)的進(jìn)行。
 

　　1.3行業(yè)未來發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化
 

　　通過對警用無人機產(chǎn)業(yè)鏈的剖析，廣證恒生認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)公司可以從以下方面實現(xiàn)突圍：
 

　　(1)專注于核心技術(shù)的研發(fā)
 

　　無人機兩大核心技術(shù)是飛控系統(tǒng)和電力系統(tǒng)，頻繁炸機和續(xù)航能力短是制約需求端進(jìn)一步打開的短板，因此，行業(yè)內(nèi)公司可以專注于核心技術(shù)的研發(fā)，如新型燃料電池，如果實現(xiàn)了續(xù)航能力的突破，必將取得核心競爭力；再如機翼材料的研究，進(jìn)一步提高提高無人機的抗摔性，減少無人機的自身機重。
 

　　以大疆為例，深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司簡稱DJI)，成立于2006年，是的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商，客戶遍布100多個國家。作為為的無人機飛行平臺和影像系統(tǒng)自主研發(fā)和制造商，從早的商用飛行控制系統(tǒng)起步，逐步地研發(fā)推出了ACE系列直升機飛控系統(tǒng)、多旋翼飛控系統(tǒng)、筋斗云系列專業(yè)級飛行平臺S1000、S900、多旋翼一體機Phantom、Ronin三軸手持云臺系統(tǒng)等產(chǎn)品。不僅填補了國內(nèi)外多項技術(shù)空白，并成為同行業(yè)中企業(yè)。
 

　　(2)從細(xì)分領(lǐng)域切入，提供零部件
 

　　目前不斷涌入無人機行業(yè)的公司大多聚集在產(chǎn)業(yè)鏈中上游，即整機組裝和出售，一方面存在技術(shù)門檻，另一方面并不具備議價權(quán)。因此公司可以考慮從上游切入，專注于任務(wù)載荷的供應(yīng)。以甘肅省消防無人機中標(biāo)結(jié)果為例，可以發(fā)現(xiàn)無人機單機和各種零部件是由多家供應(yīng)商提供的。
 

 

　　(3)開拓市場，豐富應(yīng)用場景
 

　　警用無人機的應(yīng)用場景豐富，想象空間巨大。公司可以從需求端入手，積極開拓市場，如果能在某一細(xì)分應(yīng)用場景取得先發(fā)優(yōu)勢，便可與需求端形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)盈利。
 

　　此外，雖然市場空間巨大，但目前無人機滲透率仍較低，以消防無人機為例，理想中無人機終會變成消防車一樣的消防支隊標(biāo)配，但實際上國內(nèi)已經(jīng)使用消防無人機的消防支隊。根據(jù)中國消防年鑒，全國共組建政府專職消防隊7375個，單位專職消防隊2544個，而截至2016年年底，在中國采招網(wǎng)上進(jìn)行招標(biāo)的消防隊不足百家，可見消防無人機的滲透率不足1%。這就需要公司的渠道部門或銷售部門主動深入各地的*，向其展示無人機的優(yōu)勢，從而刺激需求。
 

　　(4)改變商業(yè)模式，轉(zhuǎn)向服務(wù)盈利和數(shù)據(jù)盈利
 

　　無人機是數(shù)據(jù)采集器。無人機重要的一個功能便是采集數(shù)據(jù)，無論是用在電力巡檢、測繪、林業(yè)等，本質(zhì)都是在采集數(shù)據(jù)，因此可以把無人機視為一個會飛數(shù)據(jù)采集器。未來隨著無人機的大范圍推廣，無人機將會成為一個大數(shù)據(jù)入口。后端的大數(shù)據(jù)挖掘、與行業(yè)應(yīng)用的結(jié)合將會是無人機服務(wù)業(yè)務(wù)的核心。在掌握大量的各行業(yè)一手?jǐn)?shù)據(jù)后，無人行業(yè)將產(chǎn)生一種商業(yè)模式使得數(shù)據(jù)變現(xiàn)。
 

　　未來，工業(yè)級無人機市場主要的盈利模式將從硬件盈利轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)盈利、數(shù)據(jù)盈利。從國外無人機的應(yīng)用及市場來看，商用無人機市場不再是平臺和硬件，隨著市場的成熟以及用戶的認(rèn)可，其主要驅(qū)動力已經(jīng)轉(zhuǎn)向應(yīng)用服務(wù)、數(shù)據(jù)、運營商及建模服務(wù)等，一條由應(yīng)用到服務(wù)，到無人機硬件生產(chǎn)，再到無人系統(tǒng)開發(fā)，到芯片生產(chǎn)制造，再到運營商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。未來無人機的潛力主要在應(yīng)用層面以及數(shù)據(jù)分析層面。