保溫材料企業競爭時代，本質是“銷售”
閱讀：1366發布時間：2014-4-1
保溫材料企業競爭時代，本質是“銷售”
一、以行業競爭點判定時代歸屬
凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業，大體而言，都會經歷三個階段，它們各自的競爭點（決定競爭勝負的關鍵因素）是：
渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
1、渠道競爭時代
中國的葡萄酒行業，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”。價格信息不透明。在零售商看來，有“海外關系”的一級批發商顯得神秘；如果這個一級批發商身邊還跟個“老外”，則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進口商”擁有渠道網絡、銷售能力。
這個階段，外商zui熱衷的營銷模式是“會展”；一級代理商、品牌運營商zui熱衷的模式是“招商”。
2、終端競爭時代
2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
價格已經在行業內透明；選擇供應商的主要尺子是價格與質量；
這個階段的關鍵詞有兩個。
（1）“裸價”
零售商要求*操作，站在零售商角度一級代理商只存在搬運工的價值、沒有了其他用途。
為了得到zui低的“裸價”，年營業額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區提貨，或聯合幾個朋友直接找“老外”拼個整柜；年營業額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”，要建立自己的品牌了。
而一些零售連鎖企業，則熱衷于整船購買散酒、在國內分裝，進一步降低成本。
這個階段，外商的會展，所能獲得的訂單越來越少；
一級代理商、品牌運營商的招商，回款越來越難以沖抵費用；
給予零售商的價格，也越來越低。
（2）增加終端數量
各級代理商由于“沒有價值”（不過是搬運工），所以被終端盤剝；同時，又認為終端“沒有價值”（不過是消費者的見面場所），所以，認為自己也能做。
要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅動自己開店。
一些很不的品牌，也開設專賣店。
一些業外資本，也熱衷于投資專賣店、會館、酒窖，滿足內部消費、外部社交等需求。
3、上述兩個階段的共同點
上述兩個階段，其實都是市場競爭很不充分時的初級競爭階段。
它們的共同點，都是物流競爭，產品的“終端到達率”與“銷售率”的相關性非常強，讓消費者“買得到”就意味著“實現銷售”。
于是，衡量經銷商的價值，主要看他的“終端網絡”；
爭奪“與消費者見面的窗口”（招商，會展，進入更多終端），增加“與消費者見面的窗口”（開店），居然成為競爭的關鍵因素。
